Comment une marque gérée par un couple à Asheville a réduit la casse de la verrerie et a augmenté les commandes après un seul changement de fournisseur. Megan et Chris Park gèrent une petite boutique de verrerie de bar à Asheville, en Caroline du Nord. Elle s'appelle Still & Small Batch, et pendant un temps, elle a failli ne pas s'en sortir.

La demande était forte. Après la pandémie, les cocktails artisanaux ont connu un essor fulgurant et les gens voulaient de la bonne verrerie et des outils de bar pour la maison. Le problème était de livrer cette verrerie aux clients en un seul morceau.

Voici l'histoire complète, et comment un seul changement de fournisseur a transformé un magasin déficitaire en une entreprise générant environ 22 000 $ par mois.

Où ils en sont arrivés :

• Casse de la verrerie : de 19% à moins de 2%
• Revenus : d'environ 4 000 $ par mois à environ 22 000 $ par mois, en six mois environ
• Valeur des commandes : d'environ 30 $ à environ 95 $ après l'ajout de kits groupés
• Visibilité organique grâce aux groupes de bars à domicile et aux guides cadeaux de fin d'année, sans publicité payante

Comment la casse tuait silencieusement leur entreprise

Quand Megan a commencé, elle s'approvisionnait en grande partie en verrerie de bar à l'étranger. Verres à cocktail, shakers, jiggers, tout. Sur le papier, les marges semblaient bonnes. Dans la réalité, les boîtes arrivaient trop souvent endommagées.

Son taux de casse s'élevait à 19%. Pensez-y un instant. Près d'une commande sur cinq contenait quelque chose de brisé. Chacune entraînait un remboursement ou un nouvel envoi, et elle en payait le coût dans les deux sens. Le fournisseur était à l'autre bout du monde, emballant du verre fragile dans des boîtes minces avec peu de rembourrage, et l'expédition prenait 3 à 4 semaines en plus.

« Nous payions le produit, nous payions pour l'expédier, puis nous payions à nouveau pour le remplacer, » a déclaré Megan. « Certains mois, les remboursements annulaient tout ce que nous avions gagné. »

Une commande l'a particulièrement marquée. Une cliente avait acheté six verres à cocktail pour une fête d'anniversaire, et deux sont arrivés en morceaux. Elle a remboursé la totalité et a envoyé un nouveau set par livraison express de sa poche, juste pour éviter une mauvaise évaluation. Ce genre de situation se produisait plusieurs fois par semaine.

Les avis nuisaient aussi. Les gens laissaient des notes de 1 et 2 étoiles avec des photos de verre brisé, et les nouveaux acheteurs les voyaient et partaient. Ainsi, la casse ne lui coûtait pas seulement de l'argent sur chaque commande. Elle faisait fuir le client suivant avant même qu'il n'achète.

Comme beaucoup de gens qui se lancent dans le dropshipping, Megan et Chris ont commencé modestement et pensaient qu'ils régleraient les problèmes plus tard. Celui-ci ne se réglait pas tout seul. Il s'est aggravé à mesure que les commandes augmentaient.

Passer aux fournisseurs nationaux a résolu le problème de la casse

C'est Chris qui a découvert Spocket. Il lisait des articles sur le dropshipping d'articles de bar et voyait toujours le même conseil : arrêtez d'expédier des articles fragiles depuis l'étranger et trouvez des fournisseurs plus proches de vos clients.

Alors Megan s'est inscrite pour l' essai gratuit et a commencé à parcourir le catalogue. Spocket propose des millions de produits, y compris des produits de dropshipping tendance, alors elle a filtré pour trouver des fournisseurs d'articles de bar aux États-Unis. Quelques-uns sont apparus au Tennessee, ce qui représentait un ou deux jours d'expédition pour la plupart de ses acheteurs sur la côte Est.

Elle ne s'est pas contentée de croire l'annonce sur parole. Elle a lu les avis du fournisseur, vérifié leurs délais de livraison, et ce n'est qu'alors qu'elle a passé une commande.

La plus grande différence était l'emballage. Ces fournisseurs expédiaient le verre dans des cartons à double paroi conçus pour les articles fragiles, le genre avec un véritable rembourrage et des inserts qui maintiennent chaque pièce en place. Cette seule chose a complètement changé sa perspective de marge.

Spocket n'a pas de MOQ, alors avant de transférer tout son catalogue, elle a commandé quelques boîtes d'échantillons pour tester. Les échantillons sont arrivés en deux jours sans rien de cassé. C'est là qu'elle a su que ça marcherait.

L'importation des nouveaux produits s'est faite en quelques clics. L'équipe de chat de Spocket l'a aidée à résoudre un petit problème initial de synchronisation des stocks, et après cela, tout a fonctionné de manière autonome. Les commandes se sont synchronisées, les stocks se sont mis à jour, et elle a cessé de copier les informations produit à la main.

Au cours du premier mois, la casse est passée de 19 % à moins de 2 %. Les remboursements ont pratiquement cessé, tout comme les avis photo en colère. Et comme les fournisseurs étaient nationaux, l'expédition est passée de plusieurs semaines à quelques jours, ce que les acheteurs ont immédiatement remarqué.

Une autre chose importante pour une marque vendant des articles dignes d'être offerts : la facturation personnalisée. Les kits arrivaient avec "Still & Small Batch" sur les documents, et non le nom d'un fournisseur aléatoire. Pour le dropshipping de verrerie, où l'apparence est la moitié de la vente, cela compte plus qu'il n'y paraît.

Leur boutique fonctionne avec Shopify, mais si vous construisez ailleurs, Spocket fonctionne également avec Wix, WooCommerce, eBay, et BigCommerce, vous n'êtes donc pas lié à une seule plateforme.

Les lots ont fait grimper la valeur des commandes

Corriger les problèmes a sauvé l'entreprise. La décision suivante l'a fait prospérer.

Megan a remarqué quelque chose dans ses commandes. Les gens n'achetaient pas qu'un seul verre. Ils achetaient un verre, puis un shaker, puis un ensemble de pics, assemblant ainsi un bar à domicile pièce par pièce. Elle a donc fait ce qui s'imposait et leur a proposé des kits.

Elle a créé des kits de cocktails et les a vendus entre 95 $ et 145 $ : un kit martini, un kit old fashioned et un kit de démarrage pour les novices en mixologie, chaque boîte contenant tout le nécessaire, prête à être offerte ou à être conservée.

Avant de fixer ces prix, elle a fait les calculs à l'aide d'un calculateur de marge bénéficiaire pour s'assurer que les kits étaient rentables après les coûts des produits et de l'expédition. Spocket ne prélève aucun frais de transaction (0 %), elle a donc conservé l'intégralité de la marge sur chaque vente, ce qui lui a donné plus de marge de manœuvre sur les prix.

Les lots ont transformé l'ensemble de la boutique. La valeur moyenne des commandes est passée d'environ 30 $, à l'époque où les gens achetaient des articles individuels, à environ 95 $ une fois les kits devenus prédominants. Le trafic est resté à peu près le même, mais chaque commande valait beaucoup plus.

Le kit old fashioned est devenu le best-seller. Un verre, une cuillère de bar et quelques accessoires de mixologie, le tout dans une seule boîte suffisamment élégante pour être offerte sans emballage.

Elle a également testé quelques impression à la demande articles pour donner aux kits une image de marque plus authentique, comme des sous-verres personnalisés et des tasses sur mesure. (Elle a utilisé un guide de conception de tasses pour des idées d'impression.) Ceux-ci n'ont pas généré d'énormes ventes à eux seuls, mais ils ont augmenté la valeur perçue du kit et ont offert aux acheteurs réguliers de nouvelles options.

Les kits se sont le mieux vendus pendant les festivals et les fêtes et les périodes de fin d'année, lorsque les gens achètent des cadeaux pour les amateurs de cocktails de leur entourage. Megan a tiré parti de ce calendrier et a conçu des kits en fonction de cela.

Bilan chiffré après 6 mois

Environ 6 mois après le changement, voici où en était Still & Small Batch.

Le chiffre d'affaires est passé d'environ 4 000 $ par mois à environ 22 000 $ par mois. La majeure partie de cette croissance est due à la valeur moyenne des commandes plus élevée, avec en prime un volume de commandes stable et légèrement supérieur. Le taux de casse est resté inférieur à 2 %. Les remboursements sont restés faibles. Et la note du magasin est remontée, les avis négatifs sur la casse étant noyés sous les commentaires positifs.

Les acheteurs réguliers ont également contribué. Les personnes qui avaient acheté un kit et l'avaient apprécié sont revenues pour des recharges, des verres supplémentaires ou un deuxième kit à offrir. Au sixième mois, une bonne partie de ses commandes provenait de clients auxquels elle avait déjà vendu.

Le côté organique les a pris par surprise. Leurs kits ont commencé à circuler dans les groupes de barmen amateurs en ligne, et quelques sélections de cadeaux de fin d'année les ont inclus dans leurs listes. Cela a généré un volume de trafic important sans que Megan ne dépense un seul dollar en publicité. Les produits à offrir, livrés rapidement et arrivant intacts, ont tendance à être recommandés, et c'est exactement ce qu'elle vendait désormais.

Megan était abonnée au plan Empire de Spocket, le plus populaire, à 99 $ par mois. (Les tarifs de Spocket démarrent à 39 $ par mois avec le plan Starter si vous souhaitez simplement tester.) Rien que par les économies réalisées sur les remboursements, le plan s'est largement rentabilisé.

« Le changement semblait risqué à l'époque », a déclaré Chris. « Avec le recul, le vrai risque était de rester avec des fournisseurs qui cassaient constamment nos produits. »

Que peuvent en retenir les autres vendeurs d'articles de bar ?

Quelques points sur lesquels Megan a eu raison :

• Elle a d'abord réglé la question de l'approvisionnement. Aucune stratégie marketing ne peut masquer un taux de casse de 19 %. Le produit doit arriver intact, point final. Trouver des fournisseurs qui emballent correctement le verre et expédient rapidement était ce qui importait le plus.
• Elle a testé avant de s'engager. Comme Spocket n'impose pas de minimum de commande, elle a testé les fournisseurs avec de petites commandes plutôt que de risquer son entreprise sur une simple intuition. Quiconque vend des articles fragiles devrait faire de même.
• Elle a augmenté la valeur moyenne des commandes au lieu de chercher plus de visiteurs. En regroupant les articles qu'elle vendait déjà, elle a presque triplé ce que chaque client dépensait, sans avoir besoin de trafic supplémentaire. C'est généralement moins cher que d'acheter des publicités.
• Et elle a laissé les produits faire une partie du travail de vente. Le verre qui est expédié rapidement et arrive intact, emballé dans des kits qui font de beaux cadeaux, est partagé sans qu'elle ait besoin de le demander.

Conclusion

Megan et Chris n'ont pas eu de coup de chance. Ils ont trouvé le vrai problème, la casse due à la lenteur des expéditions internationales, et l'ont résolu à la source au lieu de le contourner. Ensuite, ils ont augmenté la valeur de chaque commande en regroupant ce qu'ils vendaient déjà. Cet ordre de priorité, l'approvisionnement d'abord et les commandes plus importantes ensuite, explique pourquoi les chiffres ont évolué de cette manière.

Si vous vous lancez dans le dropshipping d'articles de bar, ou dans toute niche où la fragilité du produit et la vitesse d'expédition sont déterminantes, les fournisseurs que vous choisissez dès le premier jour déterminent la majeure partie de ce qui va suivre. Les fournisseurs bon marché qui cassent votre verre vous coûtent plus cher qu'ils ne vous font économiser une fois que vous avez additionné les remboursements et les clients fidèles que vous perdez.

Le réseau de fournisseurs américains et européens de Spocket vous propose des articles de bar et des accessoires pour cocktails artisanaux qui sont expédiés en quelques jours, pas en quelques semaines, avec un emballage conçu pour les produits fragiles. Lancez un essai gratuit avec Spocket et découvrez quels fournisseurs conviennent à votre boutique dès aujourd'hui.