FBA vs FBM: qual método de atendimento da Amazon é melhor para sua empresa?

Se você planeja vender na Amazon (ou já está vendendo e tentando escalar), acabará enfrentando uma decisão que afeta tudo, desde a lucratividade até a satisfação do cliente:

Você deve usar FBA ou FBM?

Essa não é uma escolha pequena. Seu método de atendimento afeta seus custos de armazenamento, velocidade de envio, experiência do cliente, vitórias na Buy Box, avaliações e a facilidade com que sua empresa funciona no dia a dia.

A própria Amazon explica que os vendedores podem escolher entre o Fulfillment by Amazon (FBA) e o Fulfillment by Merchant (FBM), dependendo de suas metas, e muitos vendedores até combinam as duas estratégias para atender às necessidades comerciais. Neste guia, detalharemos o que o FBA e o FBM realmente significam, como eles se comparam, os prós e os contras reais de cada um e como escolher a opção certa para seus produtos e margens.

Comparação rápida: FBA vs FBM

Aqui está a maneira mais simples de entender a diferença:

• FAB: Amazon lojas, pacotes e envia seus produtos
• FBM: Você armazena, embala e envia seus produtos

Mas quando você aumenta o zoom, as diferenças se tornam muito maiores, porque o atendimento afeta os custos, a velocidade, a visibilidade do Prime, os retornos, o controle e o potencial de crescimento.

O que é Amazon FBA?

Amazon FBA (Fulfillment by Amazon) significa que você envia seu inventário para a rede de distribuição da Amazon, e a Amazon lida com o trabalho pesado depois disso.

Isso inclui:

• Armazenando seus produtos
• Pedidos de coleta e embalagem
• Envio de pedidos para clientes
• Gerenciando o atendimento ao cliente e as devoluções (para a maioria dos problemas relacionados ao atendimento)

A Amazon descreve o FBA como uma forma de terceirizar o atendimento e potencialmente oferecer frete rápido e gratuito por meio do Prime.

Resumindo: você vende, a Amazon cumpre.

O que é o Amazon FBM?

Amazon FBM (Fulfilled by Merchant) significa que você armazena seus produtos sozinho (ou por meio de seu armazém/3PL) e os enviam diretamente aos clientes quando um pedido chega.

A Amazon afirma que, com o FBM, os vendedores atendem aos pedidos de suas próprias instalações enquanto ainda vendem no mercado da Amazon.

Resumindo: você vende, você cumpre.

FBA vs FBM: principais diferenças que importam na vida real

Antes de escolher entre Amazon FBA e FBM, é importante entender como cada método de atendimento afeta sua velocidade de envio, custos, elegibilidade Prime, experiência do cliente e lucratividade geral. A verdadeira diferença não está apenas em quem envia o produto, mas em como toda a sua empresa na Amazon opera no dia a dia.

1) Responsabilidade de armazenamento e inventário

Com FBA, Amazônia armazena seu inventário em seus armazéns, o que é conveniente, mas acarreta custos de armazenamento, especialmente se os produtos não forem vendidos rapidamente.

Com FBM, você é responsável pelo armazenamento, o que pode ser mais barato se você já tiver espaço de armazenamento ou usar parceiros 3PL econômicos.

O Jungle Scout explica que, com o FBM, os vendedores gerenciam o armazenamento e o atendimento sozinhos ou por meio de um centro de distribuição terceirizado.

2) Velocidade de envio e elegibilidade Prime

Uma das maiores vantagens do FBA é que ele geralmente facilita o cumprimento dos padrões de entrega rápida da Amazon.

A Amazon explica que o uso do FBA pode permitir que os vendedores ofereçam aos clientes frete rápido e gratuito por meio do Prime.

Com o FBM, a velocidade de envio depende inteiramente de seus processos. Você ainda pode competir, mas precisa de uma logística forte para atender às expectativas dos clientes.

3) Atendimento ao cliente e devoluções

Com FBA, a Amazon lida com a maior parte do lado do atendimento voltado para o cliente, incluindo devoluções e suporte para problemas de atendimento.

Com FBM, as exceções de comunicação com o cliente, devoluções e envio recaem sobre você, o que lhe dá mais controle, mas também mais carga de trabalho.

4) Estrutura de custos: quem paga o quê?

É aqui que o debate entre FBA e FBM fica sério.

Custos do FBA normalmente incluem (varia de acordo com a categoria e o tamanho/peso):

• Taxas de atendimento (escolher, embalar, enviar)
• Taxas de armazenamento
• Possíveis taxas de armazenamento a longo prazo ou de estoque vencidas
• Custos de preparação e envio de entrada (se aplicável)

Custos de FBM normalmente incluem:

• Espaço de armazém (ou armazenamento doméstico)
• Materiais de embalagem
• Custos de etiqueta de envio
• Mão-de-obra/tempo para atender pedidos
• Custos de tratamento de devolu

Alguns vendedores presumem que “o FBA é sempre mais caro”, mas isso nem sempre é verdade, especialmente se o preço for em mão de obra, embalagem e rapidez de envio.

5) Controle sobre marca e embalagem

Com o FBM, você tem controle total sobre:

• Estilo de embalagem
• Inserções
• Experiência de unboxing
• Estratégias de agrupamento
• Apresentação personalizada

Com o FBA, o atendimento pela Amazon é padronizado. É conveniente, mas sua experiência de marca se torna menos personalizável.

Esse é um dos motivos pelos quais muitos vendedores focados na marca preferem o FBM para produtos premium.

6) Escalabilidade: o que acontece quando as vendas aumentam?

O FBA foi criado para ser escalado porque a Amazon lida com o volume de atendimento.

Isso significa que se você receber 300 pedidos repentinamente em um dia, a Amazon poderá atendê-los sem que você contrate mão de obra extra.

O FBM também pode ser escalado, mas geralmente requer:

• Mais planejamento operacional
• Melhores parcerias 3PL
• Automação de atendimento
• Fluxos de trabalho de envio consistentes

Prós e contras do Amazon FBA

O Amazon FBA é popular porque cuida do envio e do atendimento ao cliente para você, mas nem sempre é a opção mais lucrativa. Vejamos os prós e os contras para que você possa decidir se o FBA corresponde ao seu orçamento, modelo de negócios e planos de crescimento.

Prós do FBA

• Mais fácil de escalar: A rede da Amazon pode lidar com o aumento do volume de pedidos sem que você altere muito seu fluxo de trabalho diário.
• Experiência de entrega mais rápida: O envio rápido melhora a conversão e a satisfação do cliente, o que pode impulsionar o desempenho do seu anúncio.
• Menos trabalho operacional: Você não precisa embalar e enviar pedidos sozinho, e a Amazon cobre muitos problemas de suporte relacionados ao atendimento.
• Vantagem principal: A Amazon destaca que o FBA pode ajudá-lo a oferecer remessa rápida Prime, o que pode melhorar a visibilidade e as conversões.

Contras do FBA

• As taxas de armazenamento podem prejudicar as margens: Se seu estoque se mover lentamente, as cobranças de armazenamento podem gerar lucro.
• Menos controle: Você tem controle limitado sobre a embalagem, o manuseio das devoluções e como o cliente vivencia a remessa.
• É necessário mais planejamento de estoqueL Você deve prever corretamente e enviar o inventário com antecedência, especialmente durante as altas temporadas.

Prós e contras do Amazon FBM

Com o FBM, os vendedores atendem aos pedidos da Amazon diretamente de seu próprio depósito ou de um provedor de logística terceirizado. Embora esse método possa melhorar as margens de lucro e oferecer maior controle operacional, ele também exige processos de atendimento robustos para atender às expectativas de entrega da Amazon.

Prós do FBM

• Mais controle sobre o atendimento e a experiência do cliente: O FBM oferece flexibilidade sobre métodos de envio, embalagem e manuseio.
• Potencialmente melhor para itens grandes ou pesados: Produtos de grandes dimensões podem ser caros de serem entregues na Amazon devido aos custos de armazenamento e envio, tornando a FBM mais lucrativa em alguns casos.
• Sem taxas de armazenamento da Amazon: Você não pagará à Amazon para armazenar seus produtos, o que ajuda se você tiver baixa rotatividade de estoque.
• Melhor flexibilidade para produtos ou pacotes personalizados: O FBM é forte se você precisar de fluxos de trabalho de montagem de kits, personalização ou embalagens especiais.

Contras do FBM

• Maior carga de trabalho: Você lida com operações, devoluções e consultas de clientes.
• Mais difícil de igualar a velocidade Prime: Se seu frete não for rápido, as taxas de conversão podem cair.
• Desafios de escalabilidade: O aumento do volume significa que você deve escalar rapidamente a equipe, a embalagem, o envio e os processos.

FBA vs FBM: Qual é mais lucrativo?

Essa é a grande questão, e a resposta é:

Depende do seu produto, das margens e das operações.

Uma forma útil de pensar sobre isso:

• O FBA geralmente aumenta a conversão devido à velocidade e confiança
• O FBM pode aumentar o lucro por unidade se você cumprir de forma barata e eficiente

Muitos vendedores usam os dois métodos, dependendo do tipo de produto, logística e giro de estoque. Portanto, a lucratividade não tem a ver com “FBA versus FBM”, é sobre FBA para os SKUs certos e FBM para os SKUs certos.

Quando o FBA geralmente é a melhor escolha

O FBA costuma ser uma ótima opção quando:

• Seu produto é pequeno e leve: Itens pequenos geralmente têm taxas de atendimento mais baixas e são facilmente armazenados.
• Seu produto vende rapidamente: O FBA funciona melhor quando a rotatividade de estoque é forte, porque os custos de armazenamento permanecem gerenciáveis.
• Você quer escalar rapidamente: A Amazon lida com a complexidade operacional, para que você possa se concentrar no fornecimento, no marketing e na expansão do produto.
• Sua meta são as conversões impulsionadas pelo Prime: A Amazon afirma que o FBA pode ajudá-lo a oferecer frete rápido e gratuito por meio do Prime.

Quando o FBM geralmente é a melhor escolha

O FBM geralmente faz mais sentido quando:

• Seu produto é grande, pesado ou caro para armazenar: Esse é um dos cenários mais comuns de “vitórias do FBM” devido à estrutura de taxas do FBA.
• Você já tem uma logística forte (armazém ou 3PL): Se você puder cumprir com eficiência, o FBM oferece melhor controle e pode proteger as margens.
• Você vende itens de baixa movimentação: As taxas de armazenamento do FBA podem prejudicar a lentidão do estoque.
• Você quer controle total sobre a embalagem e a marca: Se a experiência do cliente é importante para sua marca, o FBM oferece a maior flexibilidade.

A abordagem híbrida: por que muitos vendedores usam o FBA e o FBM

Uma das estratégias mais inteligentes da atualidade é executar um modelo híbrido.

A própria Amazon observa que os vendedores podem usar um método para todos os produtos qualificados ou combinar os dois métodos de atendimento. Os vendedores podem usar os dois métodos, por exemplo, usando o FBM para produtos grandes e lentos e o FBA para itens menores que se movem rapidamente.

Uma estratégia híbrida pode ajudar você a:

• Reduza o risco durante a escassez de estoque
• Teste a demanda do produto com menor comprometimento
• Aumente a competitividade da Buy Box
• Melhore a lucratividade por SKU com base em seu comportamento

FBA vs FBM para vendedores de dropshipping: o que é realista?

Se você está vendendo por meio de um modelo de dropshipping, a consistência do seu atendimento é muito importante. Aqui está a realidade:

• O FBA exige que você mantenha o inventário e o envie para a Amazon
• O FBM pode ser compatível com fluxos de trabalho de dropshipping, mas você deve garantir um envio rápido, rastreamento preciso e suporte confiável para devoluções

Para muitos vendedores, a melhor abordagem é fazer a transição do “fornecimento aleatório de fornecedores” para uma cadeia de suprimentos mais controlada.

Soquete ajuda os vendedores a se conectarem com fornecedores aprovados e com opções de produtos de envio mais rápido, o que pode facilitar o processamento confiável de pedidos quando você administra um modelo atendido por lojistas nos mercados.

O que considerar antes de escolher FBA ou FBM (a lista de verificação real)

Vários fatores de decisão, incluindo tamanho/peso do produto, controle sobre a experiência do cliente, feedback, giro de estoque, logística, despesas e impacto do selo Prime.

Aqui está uma versão simplificada que você pode realmente usar:

Fatores do produto

• É pequeno/leve ou grande/pesado?
• É frágil ou propenso a devoluções?
• Tem demanda estável ou demanda imprevisível?

Fatores de custo

• Qual é o seu verdadeiro custo de aterrissagem por unidade?
• Quanto você paga pela embalagem e envio?
• Quanto custará o armazenamento se ele não for vendido rapidamente?

Fatores de velocidade

• Você pode enviar rápido o suficiente com o FBM para competir?
• Você tem um 3PL que pode atender às expectativas de forma consistente?

Fatores de controle

• Você quer embalagens e marcas personalizadas?
• Você quer controlar devoluções e substituições?

Fatores de crescimento

• Você está tentando escalar agressivamente?
• Você tem capacidade operacional para enviar de 50 a 200 pedidos/dia?

Erros comuns que os vendedores cometem com FBA versus FBM

Erro 1: escolher o FBA para produtos que vendem lentamente

Movimentos lentos e taxas de armazenamento podem reduzir a margem.

Correção: use o FBM para itens de baixa movimentação ou valide a demanda antes de enviar o inventário para o FBA.

Erro 2: Escolher o FBM sem sistemas de remessa sólidos

Se você não conseguir enviar com rapidez e precisão, terá dificuldades com as conversões e o desempenho da conta.

Correção: use uma rede de fornecedores 3PL confiável ou mais forte (e mantenha a precisão de rastreamento perfeita).

Erro 3: Presumir que apenas um método funciona

Muitos vendedores são mais lucrativos usando os dois.

Correção: crie uma estratégia de produto por produto em vez de forçar um método em todo o seu catálogo.

Erro 4: ignorar o custo das devoluções

Os retornos afetam o lucro mais do que a maioria dos vendedores espera, especialmente em roupas e itens sazonais.

Correção: escolha produtos de baixo retorno, melhore a clareza do anúncio e reforce o controle de qualidade.

Conclusão

A decisão entre FBA e FBM não se trata de escolher a “melhor” opção — trata-se de escolher a estratégia de atendimento certa para seus produtos, margens de lucro e metas de crescimento.

O FBA pode ser uma excelente opção quando você deseja velocidade, conveniência e escalabilidade, especialmente para pequenos itens que se movem rapidamente e conversões impulsionadas pelo Prime. O FBM oferece mais controle e flexibilidade e pode ser mais lucrativo para produtos grandes, estoques lentos ou marcas que se preocupam profundamente com a embalagem e a experiência do cliente.

Para muitos vendedores, a abordagem mais inteligente é um modelo híbrido: use o FBA, para melhorar o desempenho e a satisfação do cliente, e use o FBM, para proteger as margens e fornecer controle operacional. Se você tratar o atendimento como uma estratégia por produto em vez de uma única opção fixa, terá muito mais facilidade em construir um negócio lucrativo e escalável na Amazon.